Что такое коммерческое предложение и как его составить

Чтобы найти новых клиентов и партнеров, важно уметь правильно рассказывать о себе, доносить до целевой аудитории преимущества своих товаров и услуг. Один из способов — коммерческое предложение. Он помогает заинтересовать клиента, удержать его внимание и аккуратно подвести к сделке.

Делимся советами, как составить и оформить коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловое обращение к потенциальному клиенту, которое содержит рекламу товаров или услуг вашей компании: того, что вы можете предложить здесь и сейчас. Например, организовать доставку готовых обедов, создать сайт или сдать строительную технику в аренду.

Его используют фрилансеры, начинающие и опытные бизнесмены, чтобы:

• кратко рассказать о деятельности компании — презентовать себя;

• найти новых покупателей и расширить клиентскую базу;

• привлечь внимание целевой аудитории к бренду.

Основная цель КП — показать ценность продукта и убедить адресата обращения обратиться именно к вам.

Обычно их оформляют в виде письма в Google Docs или Word, Pdf-документе или презентации.

Виды КП

Для холодной аудитории. Документ составляют для случайного клиента, который ранее мог вовсе не знать о компании. Это неперсонализированный, лаконичный и универсальный текст. Составитель не знает, что именно «зацепит» читателя, поэтому стремится охватить общеизвестный круг проблем данного сегмента аудитории. Обычно КП для холодных клиентов используют молодые компании, которые хотят заявить о себе. Их массово рассылают даже тем адресатам, которые могут не заинтересоваться предложением. Нередко такие КП ассоциируются со спамом.

Для горячей аудитории. Это индивидуальное КП. Его отправляют тому клиенту, с которым уже был контакт: личная встреча, телефонный разговор, обсуждение условий сотрудничества. В тексте детально описывают условия сделки, учитывая потребности и запросы конкретного клиента, которые он озвучил во время контакта. Конверсия у индивидуальных КП выше, чем у «холодных».

Структура КП и пошаговое написание

Работа над коммерческим предложением требует много времени. У вас есть два варианта, как организовать процесс:

• скачать шаблон в интернете и адаптировать его под свой бизнес;

• самостоятельно разработать текст и оформление.

Первый вариант экономит силы, второй — делает ваше КП индивидуальным, непохожим на других.

В любом случае, стандартная структура коммерческого предложения выглядит так:

• Шапка. Здесь разместите логотип и укажите название компании, ее адрес, электронную почту и контактный телефон. При желании добавьте ФИО руководителя.

ООО «Шпатель и Ко»,

г. Красноярск, ул. Бирюзовая, 33.

shpatel@gmail.com, 8-(800)-335-55-33.

• Заголовок. Это тема письма, которая отображает проблему и ее решение. Сделайте упор на выгоду клиента и реальные цифры.

Сделайте ремонт квартиры в 2 раза быстрее

или

Сэкономьте до 10% бюджета на расходных материалах благодаря точным подсчетам и аккуратной работе бригады

• Лид и оффер. Лид — первый абзац после заголовка. Чтобы мотивировать человека прочесть письмо, упомяните главную проблему, которую вы хотите решить. Затем плавно переходите к основной части — офферу. Расскажите, какие ваши знания, навыки и инструменты помогут это сделать.

Клиенты часто сталкиваются с мошенниками, которые берут деньги, но делают ремонт некачественно. Другой вариант — получив предоплату, они попросту пропадают и не отвечают на звонки и сообщения. Чтобы избежать подобной проблемы, доверьте ремонт профильной компании с богатым портфолио, хорошими отзывами и подтверждающими ее надежность лицензиями и сертификатами.

Мы понимаем опасения клиентов, поэтому заключаем с ними договор. В нем детально прописываем условия и стоимость сотрудничества, сроки, гарантии, обязанности и ответственность сторон.

В компании работают специалисты с профильным образованием и опытом работы более 5 лет. Чтобы получить отличный результат, мы используем современное оборудование и качественные материалы.

• Цена и ценность. Разместите в тексте КП прайс-лист, чтобы читатель не тратил время на выяснение стоимости товара или услуги. Если вы рассчитываете стоимость индивидуально, прямо сообщите об этом и укажите, что влияет на ее размер. Часто клиенты сравнивают предложения компаний, чтобы найти более выгодные условия. В этом случае используйте прием обоснования. Например, расскажите о преимуществах вашей продукции, подробно опишите, что входит в услугу, какую выгоду получит клиент.

Стоимость услуг рассчитывается индивидуально в зависимости от объема работ и сложности объекта. Демонтаж перегородок — от 250 руб./м², удаление обоев, краски, шпаклевки — от 170 руб./м², выравнивание поверхностей — от 00 руб./м².

• Работа с сомнениями. Чтобы окончательно убедить клиента, заранее отработайте возможные возражения. Расскажите о гарантийных условиях, прикрепите сертификаты, лицензии или ссылки на успешные кейсы компании, предложите бесплатный образец или тестовый период использования продукта, добавьте отзывы реальных  клиентов. 

Если мы не успеем доставить заказ в течение 10 дней, вернем 30% стоимости.

• Призыв к действию. В конце тексте обязательно уточните, какого дальнейшего действия ожидаете от клиента. Здесь же упомяните ограничение по времени или небольшой ассортимент товаров, но откажитесь от спамных конструкций типа «узнайте прямо сейчас».

Свяжитесь с нами, чтобы получить образец договора на услуги. До конца сезона действует скидка 10% на укладку паркета и ламината.

• Контакты, логотип. Продублируйте контактную информацию: телефон, адрес электронной почты, ссылки на мессенджеры.

Каким должен быть объем текста

Коммерческое предложение объемом  1-2 листа формата А4 подойдет для холодной части ЦА. Оно будет первой точкой касания. Его цель — привлечь внимание получателя, заинтересовать и убедить,  что продукция или услуги компании необходимы. 

Напишите короткий емкий текст, добавьте цепляющий заголовок. Не старайтесь вместить в КП все ваши преимущества и «плюшки» для потребителя. Ваша задача — убедить человека связаться с вами, чтобы больше узнать о товаре или условиях сделки. Используйте схему: оффер — выгоды — призыв к действию.

Для горячего клиента подойдет более подробное и обстоятельное коммерческое предложение — от 3-4 листов формата А4. Постарайтесь ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Например, в КП от мебельной фабрики стоит написать, каким транспортом она доставляет заказ, можно ли оплатить его в рассрочку, предусмотрены скидки оптовым клиентам или нет.

Почему важна персонализация

Персонализация помогает усилить эмоциональную связь клиента с брендом и повысить его лояльность. Она «приближает» продавца к покупателю, делает их общение более дружеским и доверительным. Читатель видит, что бренд интересуется его потребностями, хочет быть полезным и решить проблему. Подобный подход увеличивает ценность коммуникации и обе стороны остаются в выигрыше.

Совет. Используйте личную информацию читателя, чтобы поддержать его вовлеченность. Например, ФИО или детали прошлого заказа. Релевантное содержание побудит клиента обратиться к вам, чтобы обсудить детали сотрудничества и  характеристики продукта.

Используйте Коллтрекинг MANGO OFFICE, чтобы контролировать эффективность рекламных кампаний. Система фиксирует источник обращения и формирует отчеты на основе полученных данных. Детальная статистика помогает снизить стоимость привлечения клиента и отказаться от рекламы, которая не приносит лидов.

Частые ошибки при составлении КП

Излишнее количество файлов. Не отправляйте клиенту несколько вложений в одном письме. Например, презентацию компании, гугл-документ с перечнем товарных позиций и видеоотзывы клиентов. Если у получателя нет будет времени изучить сразу всю информацию «в одном окне», он, скорее всего, отложит письмо и забудет о нем. Будьте краткими: постарайтесь сделать КП емким, информативным и предложите клиенту связаться с вами, чтобы узнать детали.

Отсутствие конкретики дальнейших действий. Некоторые компании забывают указать в коммерческом предложении, каких действий ждут от клиента. Например, написать вам, заполнить форму обратной связи на сайте или активировать бонусную карту. Прямо напишите, что должен сделать человек после прочтения КП.

Отсутствие конкретных вариантов товара. Иногда продавцы стремятся рассказать клиенту обо всех товарах и услугах. Такое перечисление может занимать несколько страниц, что утомляет при чтении и усложняет выбор. Лучше сделайте подборку наиболее востребованных и/или сезонных продуктов. Если клиент захочет узнать больше информации, пришлите ему файл с полным ассортиментом.

Использование стоковых изображений. Не используйте чужие материалы, чтобы сделать дизайн компреда более привлекательным. Особенно если они не соответствуют действительности. Реальные фотографии вызывают доверие клиентов.

Требования к дизайну

Основные правила визуального оформления КП:

• Хорошая читаемость. Используйте полуторный интервал между строками, отступы, однотонный фон. Для электронных писем подойдут шрифты без засечек — например, Arial или Impact, а для печатных — New Roman и Georgia. 

• Продуманная структура. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк и разделы: один раздел — одна мысль или тезис. Добавьте заголовок и подзаголовки. При необходимости оформите перечисления в виде нумерованных или маркированных списков.

• Минимализм. Помните, что КП — это деловой документ. Старайтесь оформить его просто, но со вкусом. Используйте не более 2-3 цветов и шрифтов, оставляйте достаточно «воздуха» вокруг элементов.

• Наглядность. Читателю сложно воспринимать один лишь только текст. Разбавляйте его инфографикой, таблицами, фотографиями товаров.

• Узнаваемость. Используйте для оформления КП логотип компании, цвета и шрифты. А еще лучше — сделайте его на фирменном бланке.

Конструкторы и редакторы для создания КП

• КП10. Сервис работает по принципу Drag&Drop: чтобы добавить изображение, его достаточно перетащить мышкой из папки на компьютере. Разобраться в интерфейсе сможет даже новичок. Пользователи могут использовать корпоративные цвета, загружать логотип, добавлять и удалять поля. Готовый документ сохраняется в трех форматах — PDF, WEB, XLS.

Шаблон готового коммерческого предложения

• Wilda. Сервис подходит для создания КП, а также визиток, буклетов, баннеров и презентаций. Пользователям доступны тематические шаблоны и возможность оформить коммерческое предложение с нуля. Готовый документ можно скачать в формате PDF, JPEG, PNG, HTML.

Как выглядит онлайн-редактор

• АЛЕГО. Сервис автоматически генерирует КП, что сокращает время работы над документом. Пользователю достаточно выбрать готовый шаблон, внести необходимые данные или загрузить информацию из CRM. В среднем на подготовку требуется 10 минут. Пример КП ниже.

Пример готового документа

Что важно запомнить

• Коммерческое предложение — деловой документ, в котором продавец рекламирует клиенту товар или услугу. 

• Есть два основных вида КП: для холодной и горячей аудитории. Первый отправляют человеку, который еще не сотрудничал с компанией и может не догадываться о ее существовании. Второй — тому, кто ранее уже общался с менеджерами или даже сотрудничал в прошлом.

• Персонализируйте КП, чтобы повысить его эффективность и наладить эмоциональную связь клиента с брендом.

• Оптимальный объем КП для массовой рассылки — 1-2 листа формата А4, для «горячего» клиента — 3-4 листа формата А4.

• Чтобы сэкономить время и силы на разработке дизайна документа, используйте специальные онлайн-конструкторы и редакторы.